손님의 발길을 사로잡는 5단계 노하우

장사에는 단계별로 손님을 이끄는 방법이 있는데요.
물론, 어디에나 똑같이 들어맞는 건 아니지만, 이것만 알고 계셔도 큰 도움을 받으실 수 있을 거예요. 모든 장사와 사업은 이런 프로세스를 비교 분석하면서 발전해 나가거든요.

💡 첫번째, 욕구를 만들어 내야 한다

욕구란 ‘필요성’을 의미해요. 음식을 판다면 내 음식이 얼마나 사람들에게 필요할까를 먼저 생각해 봐야 한다는 거죠. 내가 팔고 있는 음식과 상품, 그게 무형이든 유형이든 필요성으로 해석하는 게 중요합니다.

예를 들어볼게요. 양옆으로 학교가 나란히 있고 유동인구의 80%가 중고등학생인 대로변 2층에서 양꼬칫집을 한다고 해보죠. 이건 필요성을 전혀 인식하지 않은 거예요. 반대로 1층에서 패스트푸드 점을 한다면 해당 상권에 굉장한 필요성이 동반되는 음식을 파는 것이기 때문에 1단계 프로세스를 통과하는 거죠.

📌 두번째, 손님의 문제를 해결해준다

궁극적으로는 맛으로 문제 해결을 해야 하는데, 어디가 더 그 해결을 잘해주느냐가 핵심인 거예요. 가까운 거리에 돈까스집 2곳이 있다고 예를 들어볼게요. 그럼 어느 돈가스 가게가 문제 해결 능력이 뛰어나냐에 따라 손님의 선택은 달라져요.

유행하는 돈가스 스타일을 선보인다든지, 더 친절하게 손님을 응대한다든지, 주거 환경을 분석해서 가격 대비 맛으로 승부를 본다든지. 어쨌든 한곳이 문제 해결에 더 뛰어난 모습을 보인다면 분명 그곳이 더 잘될 거예요.

💡 세번째, 제3자의 후기나 추천을 통해 확신을 심어준다

제3자의 좋은 리뷰는 음식 주문에 강력한 영향을 미친다는 것, 꼭 명심해 주셨으면 좋겠어요. 아주 기본적이지만 다들 잘 못하고 있는 부분이에요. 1단계 필요성에 의해 가게를 찾고 2단계 맛으로 문제를 해결해줬는데, 3단계 후기나 추천에 밀려서 되레 경쟁 가게에 참패하는 경우가 많거든요.

당근, 블로그, 지역 카페 등 후기를 간과하는 사장님들이 많은데 이건 큰 그림을 보지 못하는 거예요. 손님들의 구매 욕구가 최고조에 달했을 때 결정을 내리도록 이끄는 것이 바로 이 후기거든요.

📌 네번째, 음식 먹는 방법을 다양화한다

TV 서바이벌 프로그램을 보면 늘 다방면으로 퍼포먼스가 좋은 사람들이 우승하잖아요. 실력으로 판가름 날 수 없는 부분이기 때문에 다양한 곳에서 운이 작용하는 거죠. 실제로 어느 보쌈집의 경우 떡을 고기와 같이 싸먹게 해요. 뭔가 조합이 안 맞을 것 같지만 나름 특이한 맛이면서 식감이 좋아요. 이를 처음 본 손님들은 신기해하죠.

💡 다섯번째, 희소가치를 만들어라

음식 수량을 한정하는 것이 부담스럽다면 새로운 메뉴를 하나 만들어 놓고 한정으로 팔아보세요. 그럼 다음에 그걸 먹기 위해 다시 오는 손님들이 분명히 생겨요. 그럼 다음에 그걸 먹기 위해 다시 오는 손님들이 분명히 생겨요. 호기심을 자극 하는 거죠. 계속 선순환도 이루어지고요. 또는 원가 대비 마진을 줄여서 비주얼에 크게 신경 쓴 메뉴를 한정으로 팔아도 돼요. 즉 원가에 많이 투자해서 비주얼을 높이고 나서 한정으로만 파는 거예요. 바이럴이 될 수 있는 한정 신메뉴를 만드는 거죠.

얼마 전에 유행했던 레몬탑 하이볼이나 치즈카츠버거 또는 고가의 원재료인 새우나 소고기가 많이 들어간 메뉴를 비주얼 좋게 만드는 거예요. 이런 메뉴의 특징은 팔아도 남는 것은 없지만 자연스럽게 바이럴이 될 수 있는 비주얼을 갖췄기 때문에 마케팅 효과가 있는 거예요.

한정이기 때문에 손해를 보는것도 아니고요. 가성비 있는 바이럴 마케팅을 전략적으로 하는 하나의 방법이 되는 셈이죠. 5단계 판매 프로세스를 자신의 매장과 비교해보며 과연 나는 단계별로 손님을 이끄는 프로세스를 잘 짜놓았는지 한번 체크해보시면 어떨까요?

해당 콘텐츠는 책 《처음 하는 장사 공부》를 발췌한 내용으로 2024.06 기준 작성되었습니다.